Muita empresa define preço assim: pega o custo e "coloca 50% em cima". No fim do mês, o faturamento está bom, mas o dinheiro não sobra. Uma das causas mais comuns é a confusão entre markup e margem.
O problema
Markup e margem parecem a mesma coisa porque os dois aparecem em percentual. Não são.
- Markup é calculado sobre o custo: é o quanto você acrescenta ao custo para chegar ao preço.
- Margem é calculada sobre o preço de venda: é quanto do preço sobra depois de descontar os custos.
Quem aplica 50% de markup achando que tem 50% de margem está, na prática, trabalhando com uma margem bem menor. E ainda nem descontou impostos, comissão e taxas.
Exemplo (hipotético)
Um produto custa R$ 60,00. A empresa aplica 50% sobre o custo e vende por R$ 90,00.
| Valor | |
|---|---|
| Preço de venda | R$ 90,00 |
| Custo do produto | R$ 60,00 |
| Sobra bruta | R$ 30,00 (33% do preço, não 50%) |
| Impostos, comissão e taxa do cartão (18% do preço) | R$ 16,20 |
| Margem de contribuição | R$ 13,80 (15% do preço) |
Os 50% "colocados em cima" viraram 15% de margem de contribuição. É com esse valor que a empresa ainda precisa pagar aluguel, salários administrativos, sistemas e, só depois, ter lucro.
Por que isso acontece
- O preço é formado olhando só o custo do produto, sem os percentuais que incidem sobre a venda.
- A empresa não separa custos variáveis (que acompanham cada venda) de custos fixos.
- O desconto é dado sobre o preço, mas ninguém sabe quanto da margem ele consome.
- O preço do concorrente vira referência, sem saber se a estrutura de custos é parecida.
Como fazer do jeito certo
- Liste tudo que incide sobre a venda: impostos, comissões, taxas de cartão ou de plataforma, frete pago pela empresa. Some esses percentuais.
- Defina a margem de contribuição que você precisa. Ela precisa pagar os custos fixos e deixar lucro. A conta do ponto de equilíbrio ajuda a chegar nesse número.
- Calcule o preço a partir da margem, não a partir de um percentual sobre o custo:
Preço = Custo ÷ (1 − percentuais sobre a venda − margem desejada)
No exemplo, para ter 20% de margem de contribuição com 18% de percentuais sobre a venda: R$ 60,00 ÷ (1 − 0,18 − 0,20) = R$ 96,77.
- Compare com o mercado. Se o preço calculado é muito maior que o praticado, o problema pode estar no custo, no processo ou no produto. Isso é informação para decisão, não motivo para ignorar a conta.
Como saber se isso acontece na sua empresa
- Você sabe dizer a margem de contribuição dos seus principais produtos ou serviços?
- O preço é revisto quando custos, impostos ou comissões mudam?
- Existe um limite de desconto calculado, ou cada vendedor negocia como acha melhor?
Se alguma resposta for "não", vale fazer a conta antes de vender mais. Vender mais com margem errada só aumenta o trabalho.
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