Quando ninguém sabe quantas negociações estão em andamento, a receita do próximo mês é um palpite. O funil de vendas tira o comercial do improviso: mostra o que existe, onde está parado e quanto pode virar venda.
O problema
- Cada vendedor controla os clientes do seu jeito, ou não controla.
- Propostas enviadas sem retorno combinado.
- Metas definidas, mas sem acompanhamento da quantidade de oportunidades necessária para alcançá-las.
- O dono só sabe como foi o mês quando ele termina.
Como montar o funil
- Defina as etapas que uma oportunidade realmente percorre. Exemplo comum em vendas B2B: contato inicial → entendimento da necessidade → proposta enviada → negociação → fechado (ganho ou perdido). Use os nomes da sua empresa.
- Defina o critério de passagem de uma etapa para outra. "Proposta enviada" só conta se a proposta foi realmente enviada, com valor.
- Registre todas as oportunidades num só lugar. Pode começar com uma planilha estruturada; com volume, um CRM facilita. O importante é ser um lugar só.
- Defina a próxima ação de cada oportunidade, com data. Oportunidade sem próxima ação é oportunidade esquecida.
O que medir
- Quantidade e valor de oportunidades em cada etapa.
- Taxa de conversão entre etapas: onde o funil vaza?
- Tempo que uma oportunidade leva em cada etapa.
- Motivos de perda. Preço, prazo, concorrente, falta de retorno: cada motivo aponta uma ação diferente.
Com conversão e volume conhecidos, a previsão de receita deixa de ser palpite: dá para saber quantas oportunidades novas são necessárias para atingir a meta.
A rotina
Uma reunião comercial semanal curta, olhando o funil: o que avançou, o que está parado, quais próximas ações estão atrasadas. Mensalmente, compare conversões e motivos de perda e ajuste o processo.
E depois da venda?
O funil não termina no fechamento. Clientes atuais compram de novo e indicam, se forem acompanhados. Veja Pós-venda: o cliente que já comprou é a venda mais barata.
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